"כחלק מהתהליך של מעבר לבית חדש, אנו נאלצים להעמיד את הבית הנוכחי שלנו למכירה ולאתר רוכשים פוטנציאליים שיציעו לנו את המחיר שאנו מחפשים. עם זאת, בעוד שההצעה ה"נכונה" היא אידיאלית, ישנם הרבה דברים שעשויים לבוא יחד עם הצעה גבוהה שעשויים להפוך אותה לפחות מושכת. אם אתם תוהים אילו דברים יכולים לפגוע בהצעה טובה, כדאי לכם לשים לב לדברים הבאים.
• זמן הפינוי
אם אתם כמעט ארוזים ומוכנים ליציאה מהדירה, כנראה לא תתמודדו עם האי נוחות של פינוי תוך 30 יום. עם זאת, אם אתם לא ממש מוכנים והולכים להיאבק במהלך תקופה זו, הצורך לפנות במהירות יכול להוסיף לחץ רב למצב מלחיץ מלכתחילה כמו מכירה של בית. אמנם תוכלו לעשות את הסידורים למעבר דירה תוך זמן קצר, אך אם זו לא הדרך בה אתם רוצים לפנות את הבית שלכם ולעבור הלאה, ייתכן שתרצו ללכת עם הצעה גמישה יותר בנושא הפינוי. גם חשוב לקחת בחשבון שהבית שתרצו לעבור אליו לא בהכרח יוכל לאפשר לכם את אותם תנאי פינוי למעבר מה שיגרום לפספוס הבית המתאים לכם יותר.
• לוח תשלומים
המחיר הנכון (המחיר שאתם דורשים בקירוב) הוא אכן הצעה טובה, אך כשמדובר ברוכשי דירות שיכולים לשלם במזומן למשל, יש הרבה פחות ממה לדאוג. כתוצאה מכך, תשלום במזומן או ביחס גבוה של מזומן/הון עצמי מול הלוואה יכולים לסייע בקלות העסקה ביחס להצעות רבות אחרות התלויות בבנקים, מלווים וגורמים אחרים המעורבים בסגירת העסקה. אמנם זה אולי לא נראה שלרוב האנשים יש את המזומנים הזמינים בהישג יד, אך רכישות במזומן בנדל"ן הופכות לנפוצות יותר, ועם פחות סיבוכים ולכן הן יכולות להיות טובות יותר. לדוגמא: הערכת שמאי מהבנק אשר נמוכה ממחיר הרשום בחוזה מייצרת מצב בו הרוכש נאלץ לגייס כספים נוספים מביתו למימוש העסקה, מצב שבדרך כלל גורם לעסקה ליפול. בנוסף לוח התשלומים של המכירה תלוי בלוח תשלומים של הקנייה וחייבת שתהיה הלימה מיטבית בין השניים, אחרת תגלו קושי רב במימון בשלב הרכישה.
הצעות מקבילות.
יש שממליצים לאפות עוגה כאשר קונה מגיע גם שיהיה ריח טוב ומעורר תיאבון וגם שתוכלו לנהל משא ומתן על עוגה טעימה
אם אתם חווים מצב של הצעות רבות על ביתכם, חשוב לבחון את כל פרטי ההצעות ולוודא היטב על איזה מההצעות ניתן לסמוך בצורה הטובה ביותר. לכן, חשוב לבחון את כל ההיבטים הקשורים למימון, הערכות או בדיקות. בנוסף, הצעה גבוהה בשלב ראשוני מביאה עמה את האפשרות שהמציע יחזור בו מהצעתו לאחר בדיקה נוסף של השוק, מול זה שנתן הצעה נמוכה אך דבק בהצעתו לאורך כל הדרך.
• "הדברים הקטנים"
התעקשות על "הדברים הקטנים" נראת כחסרת חשיבות בשלב הראשוני אך כאשר מצטברת לאורך תהליך המכירה היא יכולה להביא לריחוק בין הקונה למוכר, כאשר האגו מתחיל לחלחל. מצב זה חוזר בצורות שונות בתהליכי-מכירה ויכול לגרום למשבר אמון בין הצדדים אשר בסופו של דבר עלול לגרום לאי הסכמות שיכריעו את גורל העסקה. לדוגמא, הייתי עד למקרה בו התקיים ויכוח על תקינותו של שלט של מזגן. הויכוח החריף על מי האחריות לתקנו נופלת, עד שכמעט הביא לפיצוץ העסקה. (מזל שהייתי שם)
• גורמים מקצועיים
לעיתים פערים בין אנשי מקצוע ממקומות גאוגרפיים שונים יכולים לייצר תהומות בלתי ניתנים לגישור (בעיקר כאשר אין גורם מגשר ומפשר באמצע) זאת על אף הסכמות מוקדמות בין הקונה למוכר. לדוגמא, כאשר צד א' מיוצג ע"י עו"ד בעסקה ממקום גיאוגרפי שונה ממיקומו הגיאוגרפי של העו"ד שמיוצג ע"י צד ב'. הפערים בגישות לעריכת חוזה מקרקעין יכולים לייצר משבר שילך ויתגבר עד כדי כך שהוא עלול להביא לסיום של עסקה טובה. מה שמקובל בתל אביב בתחום של עריכת חוזה מקרקעין לא בהכרח מקובל בעפולה, למשל התעקשות על סעיפים של תמ"א, היטלי השבחה, לוח תשלומים וכדומה.
• שינויים קטנים – הצלחה גדולה
גיליתי לאורך הזמן דרך המשפחות הרבות שלוויתי, ששיפוצים ושדרוגים גדולים לא מטבעם לחזור בצורה של רווח במכירה ודווקא ההשקעות הקטנות והחכמות יכולות לייצר דלתא של רווח גדולה יותר. כאשר אני עושה השקעה גדולה אני מוציא כסף רב אשר מייצר אצלי צפייה להחזירו וכמובן להרוויח, זאת מתוך האמונה שהקונה יעריך את ההשקעה וידע לשים כסף טוב עבורה. לעיתים הקונה הפוטנציאלי לא ידע להעריך את מידת ההשקעה מאחר שהיא יכולה להיות לא לגמרי לטעמו האישי ולכן הוא לאו דווקא ייתן את ההצעה הגבוהה. לעומת זאת, השקעה קטנה יחסית למשל בתאורה חכמה, צביעה מרעננת, עיצוב מתוחכם של תכולת הבית ותיקונים קוסמטיים עלולים לייצר יותר מקום לרווח, גם בכך שהמחיר נמוך יותר מדירה שהיא מושקעת וגם בכך שמתאפשר לקונה מרווח כלכלי להשקיע בדירה בטעמו האישי.
בנוסף, הצפייה לרווח על השקעה רבה יכולה לעקב את תהליך המכירה להמתנה ללקוח שיעריך אותה.
• טיפ קטן לסיום
ריחות חודרים באופו ישיר למוח (ניאוקורטקס) ומעוררים את המקום של קבלת ההחלטות באופן מיידי. שימו לב שאתם מציגים את הדירה היא מריחה בצורה המטיבה עם אפם של הקונים. יש שממליצים לאפות עוגה כאשר קונה מגיע גם שיהיה ריח טוב ומעורר תיאבון וגם שתוכלו לנהל משא ומתן על עוגה טעימה.