הנטייה הטבעית של רוכשי נדל"ן כיום היא לחשוב באופן טבעי כי העסקה הגדולה והמשמעותית ביותר שהם יעשו בחייהם היא רכישת נכס למגורים או השקעה. במאמר זה חשוב לי לתקן את ההתניה הקלאסית הזו בכך להבהיר כי העסקה המשמעותית והחשובה ביותר שרוכשי נדל"ן יעשו היא חתימה על המשכנתא ורק אחריה רכישת הנכס שבעבורו המשכנתא תינתן.
• לאחר שמבינים את הרעיון המרכזי הזה אפשר להתחיל
בפעילות היומיומית שלי בלווי רוכשי נדל"ן למגורים, השקעה ומשפרי דיור אני רואה את המאמץ הרב שנעשה במטרה להשיג את המחיר הטוב ביותר עבור הנכס שמעניין אותם ולעיתים על פער של אלפי שקלים בודדים בוחרים "להפיל עסקה" כי לא צלחו בתהליך המשא ומתן בהשגת המחיר הרצוי.
מנגד, כאשר משיגים את מחיר הרצוי, עוברים לשלב המשכנתא ושם בוחרים לסמוך על פקידי הבנק שבו הם מנהלים את חשבונם בדרך כלל, באופן די עיוור ומוכנים לחתום על ההצעה הראשונה שהם מקבלים. אציין שאינני טוען שפקידי הבנק אינם אנשים הגונים, הם פשוט פועלים ראשית מתוך האינטרס של הבנק ורק לאחר מכן פועלים למען לקוחותיהם.
נטייה זו נעוצה בפסיכולוגיה הלא רציונאלית אך אם כי טבעית של הוצאה בטווח קצר מול הוצאה בטווח ארוך. מחקרים מצביעים על כך שכאשר ניכר בדרכו של אדם הפסד בטווח הקצר הוא יעשה כל שביכולותיו למנוע אותו אך שמדובר בהפסד שנפרס לטווח ארוך מאוד הנטייה לפעול ממקום של "יהיה בסדר, זה עוד הרבה זמן, אני לא ארגיש את זה".
המנגנון הפסיכולוגי הזה בעצם מאפשר לבנקים להתנהל בצורה בה הם מתנהלים מול נוטלי המשכנתאות מאחר שהם מודעים למנגנון הפסיכולוגי הזה ונוטלי המשכנתאות לא מודעים לכך ועם ידע בא הכוח. לרוב נוטלי המשכנתא ירצו להיות בטוחים ששלב הרכישה ייסגר בהקדם שמא יפספסו את העסקה המוצעת מול המשכנתא שאותה הם ישלמו בפריסה ממושכת של 20-30 שנה ולכן "אין לחץ, מה כבר יכול לקרות?".
מה שבפועל קורה שבמהלך ה 20-30 השנים הקרובות הם עשויים לשאת ביתר תשלומי ריבית המגיעים לעשרות ואף מאות אלפי שקלים שהיו נחסכים להם אם רק היו בוחרים לפעול בצורה יותר נכונה ומחושבת מול הבנקים ולא היו בוחרים לחסוך בטווח הקצר את העלות של איש מקצוע מיומן שיילווה אותם בשלבי המו"מ מול מספר של בנקים באשר לתנאים ומסלולים של הלוואת המשכנתא שלהם.
הדבר שאול לאדם שאיננו מבין במכונאות ומגיע למוסך והמוסכניק מספר לו שהבעיות ברכב כל כך חמורות שזה פלא שהאוטו בכלל הגיע למוסך. אילו אותו אדם היה מגיע עם החבר שלו שמבין ברכבים שיתנהל מול המוסכניק אז ככל הנראה היה חוסך כמה שקלים על הקרבורטור החדש שספק אם היה צריך להחליף.
לכן אם אתם לקראת משכנתא או שבעבר נטלתם משכנתא ואתם מעוניינים לברר האם יש באפשרותכם לחסוך (דרך מחזור משכנתא), אני ממליץ לפנות ליועץ משכנתא חוץ-בנקאי שהאינטרס שלו אתכם ולא עם הבנק. אומנם יכול להיות שבטווח הקצר תשלמו קצת יותר אבל בטווח הארוך תחסכו הרבה יותר.
דרך ארץ בנדל"ן – משרד תיווך ושיווק מתקדם של נדל"ן