לאחר שהשקענו כסף במדיה החברתית, עשינו קמפיין "לידים", ולקוחות מתעניינים במוצר ובשרות שלנו, אנחנו נפגשים איתם אבל בסוף לא סוגרים עסקה.
למה בעצם זה קורה לבעלי העסקים והאם גם גם אתם מרגישים ככה. רוצים שינוי?, אז תקראו עד הסוף ותקבלו טיפים איך להגדיל מכירות.
כיועצת עסקית ומאמנת מכירות אני פוגשת בעלי עסקים שמתמודדים עם תהליכי מכירה מורכבים, מגיעים להצעות מחיר, נפגשים עם לקוחות, שורפים זמן ודלק ובסוף הלקוח רוצה לחשוב וטוען שיקר לו.
• למה בעצם אתם לא מצליחים לסגור עסקה ולפתוח מערכת יחסים?
ללקוחות אין באמת בעיה של כסף, הם פשוט מתלבטים אצל מי לשים אותו. הם רוצים לדעת מי ייתן להם את הערך הכי מרבי תמורת המחיר שהם משלמים עבור השירות או המוצר.
אם גם אתם רוצים לשמוע פחות יקר לי או תן לי לחשוב אתם מוזמנים לאמץ שלושה כללים חשובים בתהליך המכירות.
• להתחבר ללקוח
להציג את עצמכם בצורה כזו שילד בן שבע מבין מי אתם? סטטיסטיקות, ניסיון, הצלחות, מה יצא ללקוח שיעבוד אתכם ואיך אתם יכולים לעזור לו ולתת לו פתרון לאתגרים שעומדים בפניו. לזהות את סגנון התקשורת שלו, האם הוא דומיננטי, אוהב שורה תחתונה, חשוב לו ביטחון ופרטים או שחשוב לו שהתהליך יהיה חוויתי.
לשאול שאלות, לתת ללקוח להסביר לכם מה חשוב לו, להקשיב יותר ולדבר פחות. כששואלים שאלות כדי להבין את הבעיות והכאבים של הלקוח תוכלו לתת לו מענה ופתרון. רק תקשיבו.
• תנו הצעת מחיר דו אלטרנטיבית
לאחר שהבנתם את הבעיות של הלקוח, תציעו את הפתרון האולטימטיבי עבורו, תציעו לפחות שתי חלופות. בכדי שתתאפשר אפשרות בחירה, ברגע שהלקוחות מבינים שאצלכם התשובה והפתרון לבעיות שלהם הם ירצו לבחור בכם, למרות שיש תחרות רבה בשוק.
ניתן להתאמן על הצעות מחיר מנצחות, ניתן להתאמן על הצגה עצמית ויכולת לשאול שאלות. מה שצריך לעשות זה לשבת ולכתוב את היתרון היחסי שלכם על פני המתחרים. לכתוב תסריטי שיחה שמסבירים את התועלות שלכם.
רוצים לקבל עוד טיפים? מוזמנים לעקוב אחריי ברשתות החברתיות, בעמקניוז ובתכנית רדיו כל יום חמישי ב- 11 ברדיו עפולה והעמקים.