חיי היום-יום בחברות קטנות ובינוניות מושפעים רבות מההתנהלות הפיננסית. הדאגה והריצה אחרי תזרים המזומנים, העמידה במסגרות והצורך לנווט בין הלקוחות לבין הספקים והעובדים, גורמים לטרדה רבה.
רוב בעלי העסקים (וגם אנשים פרטיים ושכירים) לא מנהלים התנהלות כלשהי מול הבנקים, לא בונים תקציב ולא בונים תזרים אלא בשעת הצורך או לפי בקשת הבנק באים ונותנים פתרון בצורה של הלוואה או הגדלת מסגרת, דבר שגורר אחריו הוצאות מיותרות.
[dfp name="728×90" height="728" width="90"]
• עם איזה סניף בנק כדאי לעבוד?
הכימיה בין נציגי הסניף לבין החברה מהותית. כשם שתעדיפו לעשות עסקים עם אנשים נעימים מחד, אך מקצועיים מאידך, חשוב מאד שהבנקאי יהיה דמות שתרצו לעבוד איתה ושתתרשמו ממקצועיותו בתחום התמחותו.
לא כולם יודעים להעריך נכון מקצועיות של בנקאי, ועל כן רצוי מאד לבחור בנק וסניף בעקבות המלצה של מנהל בעסק דומה. המלצה תחזק את התחושה האישית כי ההחלטה נכונה ותתחיל את מערכת היחסים מצד הבנקאי ברגל ימין, בשל העובדה כי קיבל המלצה מלקוח ותיק.
הבחירה במיקום הגיאוגרפי חשובה, אך לא תמיד, בעיקר בעידן האינטרנט. יש לבחור סניף המתאים לגודל העסק וסוג העסק. ככל שהעסק גדול יותר יש להתמקד בבחירת סניפים עסקיים אשר בהם למנהל הסניף סמכות החלטה אישית גבוהה יותר וכנ"ל לכל המדרג מתחתיו. רוב האנשים בוחרים לעבוד עם הסניף שבו נפתח החשבון שלהם כנערים ובעת הקמת עסק יש לבחון את הנושא מחדש.
למרות שצברתם רקורד חיובי, והבנק יהיה גמיש יותר כלפיכם, הרי ששכרכם יצא בהפסדכם בשל העובדה כי הבנק מחתים אתכם על ערבות אישית בעת פתיחת החשבון העסקי, ולכן כספכם הפרטי מצוי בסיכון גבוה יותר במקרה של כישלון עסקי. סיבה נוספת הינה כמובן מיקוד הסניף שלרוב יהיה שונה בפן האישי ולא יתאים להתנהלות עסקית.
כמובן שיש לנהל משא ומתן על תנאי הריבית והעמלות ולבדוק לאיזו תקופה ניתנות ההטבות, איך הן מתחדשות וכיוצא בכך. נסו לחזות את כלל הצרכים של העסק מהבנק מתוך ראייה של 3 שנים קדימה ותבחנו האם הסניף מסוגל לתת מענה טוב לצרכים אלו – סחר בינלאומי, השקעות, מט"ח ועוד.
כמובן שיש לנהל משא ומתן על תנאי הריבית והעמלות ולבדוק לאיזו תקופה ניתנות ההטבות, איך הן מתחדשות וכיוצא בכך. הבנקאי ייבחן גם מהו ההון העצמי של החברה. ככל שהיחס בין הון עצמי להלוואות גבוה יותר, הרי שגובר הבטחון בחברה ולכן יטה הבנקאי לתת אשראי גבוה יותר ובתנאים טובים יותר. מומלץ להכין תוכנית עסקית פיננסית מקצועית שתסייע לבנקאי לפזר את הערפל.
• איך הבנק נותן אשראי ומהם השיקולים שלו?
כלל בסיס הינו שהבנק ישאף שהכסף שיוצא ממנו ללקוחות, יחזור אליו במלואו בתוספת ריבית. התנהלות הבנקאי תצא מעמדה זו ותשפיע על כלל הפרמטרים הנבחנים.
בשלב הראשון, הבנקאי ירצה לדעת מה טיב הלקוח, מה "השם" שייצר לעצמו הלקוח בשוק, כפרט וכחברה, ולכן יבחן את ההתנהלות הפיננסית (החזרות שיקים, מוגבלות וכו') וייעזר בחברות דירוג.
לאחר מכן הוא ינסה לתהות על היכולת הניהולית של החברה. נתון זה קריטי ומצביע לבנקאי מה צפוי לו בעתיד מהעסק. הבנקאי ירצה לדעת האם ההלוואה הינה לצורך מימון הון חוזר או לצורך השקעה. לכן רצוי להציג את הצורך באשראי לבנקאי באופן מסודר.
בנוסף, ירצה לדעת הבנקאי מה חלקך בהשקעה. במקרה של אשראי לצורך מימון הון חוזר יש לחשוף בפניו מהם תנאי התשלום ללקוחות ולספקים הנהוגים בחברה, על מנת שיבין את הסכום הנדרש לצורך מתן מענה למימון ההון החוזר.
הבנקאי ייבחן גם מהו ההון העצמי של החברה. ככל שהיחס בין הון עצמי להלוואות גבוה יותר, הרי שגובר הביטחון בחברה ולכן יטה הבנקאי לתת אשראי גבוה יותר ובתנאים טובים יותר. מומלץ להכין תכנית עסקית פיננסית מקצועית שתסייע לבנקאי לפזר את הערפל ולבחון את התחזית העתידית.
• איך מתנהלים בנושא הביטחונות?
יש למזער ככל הניתן את גובה הביטחונות המבוקש ואת טיב הביטחונות, על מנת להבטיח יכולת לספק בטחונות נוספים בעתיד עם הגידול בצורך באשראים נוספים.
חשוב לדעת כי לבנקאי יש סמכות לתת מסגרת אשראי עד גובה מסוים ללא צורך בביטחונות (מלבד הערבות האישית) או בלשון הבנקאי – לתת "סולו".
אל תתנו לבנק שעבוד שוטף (שעבוד על כלל נכסי החברה, להבדיל משעבוד ספציפי) אלא אם אין ברירה, מאחר וקשה להסירו, והוא מגביל בפעילות פיננסית מול בנקים וגורמים אחרים.
למרות שלבנקאי חשובים הביטחונות, לאחרונה הולכת ומתרחבת הגישה האומרת שהבנקאי מתעניין יותר בכושר ההחזר של העסק ופחות בביטחונות.
• שקיפות
שקיפות הינה מילת מפתח בהתנהלות מול הבנק. אם היחסים שלכם עם הבנקאי יתנהלו בשקיפות מלאה – תשתפו אותו ואל תפתיעו אותו, הרי מרבית הסיכויים שתזכו לשיתוף פעולה מהצד השני. בנקאים אינם אוהבים הפתעות. נהלו תזרים מזומנים עתידי והתריעו זמן רב ככל הניתן לפני נקודות בהן תצטרכו אשראי נוסף.
• התנהלות מקצועית מול הבנקאי
כאשר מתחילים לעבוד עם בנק, רצוי להגיש תכנית עסקית פיננסית שחוזה את תוצאותיה הפיננסיות של החברה למספר שנים קדימה. בנו תכנית עסקית שאתם מאמינים בה, ורק אל תנסו לייפות אותה. אם הבנק דורש דוחות כאלו ואחרים מדי תקופה, הציגו את הדוחות בזמן, מומלץ להעביר לבנק דוחות מע"מ, דוחות עובדים (טופסי 102) שיקל על הבנקאי בניתוח התוצאות העסקיות.
• קביעת מסגרת אשראי
לפני בקשה של מסגרת אשראי יש לבחון מהו הגובה הרצוי של המסגרת. כדאי לקחת בחשבון את הפעילות השוטפת של העסק וגם את ה"פיקים" במהלך החודש, ולנסות לחזות את הצרכים הצפויים לשנה קדימה לפחות.
רוב הבנקאים, אינם אוהבים שמבקשים מהם מסגרת אשראי מסוימת, וזמן קצר לאחר מכן מבקשים להגדילה, ואז שוב וחוזר חלילה. מצב כזה מוכיח כי העסק אינו נמצא בשליטה.
עשו כל שניתן על מנת לא לחתום על ערבות אישית בלתי מוגבלת בסכום. אין כל סיבה לחתום על סכום העולה משמעותית מעבר לסכום המסגרת.
מומלץ להכין תזרים ברמה חודשית עם דגש על הדברים הבאים :
1) לימי החודש של העשירי וחמש עשרה לא להוציא שיקים, ימים אלו שמורים לתשלומי שכר עבודה ומוסדות.
2) לבחור שני תאריכים ורכז עבורם את התשלומים לספקים ונותני שירותים.
3) לדאוג קודם להפקיד כסף ורק אח"כ להוציא
4) במידה ויש הלוואות לעסק לרכז את פירעון ההלוואה לתאריך אחד בחודש
5) לבקש מהבנקאי לסגור כסף לטובת תשלומי מוסדות, כלומר הכסף שמתקבל מלקוח כולל בתוכו את סכום המע"מ, על מנת שלא נבזבז אותו ניתן לסגור 18% מהסכום לטובת פיקדון שיפתח ב – 15 לחודש.
שיהיה חג שמח, שנה טובה ובהצלחה!
הכותב הינו רואה חשבון בעל תואר במינהל עסקים, מנכ"ל ובעלים של משרד רו"ח "שגב סיטי" בעפולה. ניתן לשלוח שאלות ובקשות למייל: segev@segev-cpa.com, כתובת אתר האינטרנט: www.segev-cpa.co.il
*אין בדברים הנאמרים בכתבה זו משום סוג של יעוץ מקצועי , השימוש במידע המופיע בכתבה הנו על אחריותו של הקורא בלבד *ט.ל.ח