המדור הכלכלי: מעגל הקסם

הטור הכלכלי של היועצת העסקית עליזה פרץ: עברתם מפטור למורשה – ובמקום לשמוח אתם נלחצים?

מה נעשה אם לקוחות לא ירצו לשלם? מה יקרה אם במקום לצמוח העסק ידרדר? מה אם במקום הגדלת ההכנסות ההוצאות יעלו? שאלות כאלו שמתרוצצות לנו בראש כל היום (וכל הלילה), מעכבות אותנו, מקטינות אותנו, משתקות. הן נובעות מחוסר הביטחון שלנו בעצמנו ובעסק שלנו. הן מגיעות כי אנחנו לא מספיק מאמינים בעצמנו, כי אנחנו מרגישים לא מספיק טובים. אז מה עושים? איך מתמודדים?  ברגע שאנחנו נהיה בטוחים בבידול שלנו, בהבטחת הערך ללקוחותינו – המכירה תהיה קלה יותר, לא דוחפת ולא מעצבנת – אלא נעימה ומדויקת לשני הצדדים.
אני מציעה שתעברו על המוצרים או השירותים שלכם, תדייקו אותם, תשאלו: מה יצא ללקוח שלי אם הוא ירכוש אותם? גם ברמה הרגשית, מה הוא יחווה? מה הוא ירגיש? והכי חשוב – מה הבידול שלי ושל המוצר?
לאחר מכן בנו תסריט שיחה, שכולל בתוכו שאלות ותשובות אפשריים, מענה נכון ומעמיק להתלבטויות כמו: ״יקר לי״ ״אני אחשוב על זה״ במידה ויהיו. לאחר מכן יווצר ״מעגל הקסם״ שבו אתם בטוחים בעצמכם ובמוצר והלקוח יודע על מה הוא הולך לשלם ומה הוא יקבל בתמורה.
כדי להגדיל את אחוזי ההמרה במכירות יש צורך ללמוד את חוקי המכירה, לדעת להתחבר ללקוח, ולזהות מה הסגנון תקשורת שלו.
לכל לקוח יש סגנון תקשורת שונה, וזאת ניתן לגלות רק אם אנחנו בהקשבה מלאה. 70 אחוז הלקוח מדבר 30 אחוז אנחנו. ישנם לקוחות שמה שחשוב להם זה הביטחון, אחרים חשוב להם לדעת את כל פרטי העסקה והתהליך, ישנם כאלה שמה שחשוב להם זה תאכלס שורה תחתונה מה יוצא לי מזה וכן הלאה. לאחר שזיהינו את סגנון התקשורת של הלקוח, השלב השני לזהות את האתגרים של הלקוח.
לאילו בעיות השרות המוצר שלכם נותן פתרון. חשוב לשאול שאלות עוצמה, שאלות שבאמצעותם אתם מגיעים לשורש הבעיה של הלקוח ולמה הוא חייב לעבוד אתכם.
כי לכם יש את הפתרון שהוא מבקש. השלב השלישי: הצגת פתרון והצעת מחיר דו אלטרנטיבית. ברגע שהלקוח יבין שמה שאם מציעים לו פותר לו את הבעיות שלו, נותן לו שקט נפשי וביטחון הוא יבחר בכם. חשוב שהלקוח יקבל ערך מהשרות והמוצר שלכם, שיהיה לו החזר השקעה על התשלום ששילם עבורכם.

 מוזמנים להיכנס לאתר שלי alizap.co.il  ןלעקוב אחריי ברשתות החברתיות

מגדל העמק: העירייה סיימה את החציון באיזון תקציבי

|

למען המתנדבים: באר המשאלות במגדל העמק

|

עפולה: הבית החדש של אגף הרווחה

|